--- title: "Como Reduzir o Custo de Compras com a CBS: A Lição de Bernard Appy" url: https://www.omie.com.br/blog/como-reduzir-custo-compras-cbs-bernard-appy/ description: Entenda como a CBS reduz os custos dos fornecedores do Lucro Presumido e como renegociar contratos B2B na Reforma Tributária com Bernard Appy e Felipe Beraldi. updated: 2026-09-04 --- # Como Reduzir o Custo de Compras com a CBS: A Lição de Precificação B2B de Bernard Appy A transição tributária exige reavaliar estratégias além dos impostos pagos na própria operação. Calcular os tributos sobre as vendas é metade da equação: o verdadeiro ganho de competitividade estará na capacidade de olhar para a cadeia de suprimentos e renegociar contratos de compras. No podcast Deu Negócio, da Omie, Bernard Appy, Secretário Extraordinário da Reforma Tributária, e Felipe Beraldi, economista da Omie, alertaram para uma armadilha comum: ignorar os ganhos que os fornecedores terão com a chegada da CBS (Contribuição sobre Bens e Serviços). > Leia também: [IVA dual: entenda a diferença entre os impostos CBS e IBS](https://www.omie.com.br/blog/iva-dual-entenda-a-diferenca-entre-os-impostos-cbs-e-ibs/). ## A armadilha da transição: o que muda nos custos do fornecedor A substituição do PIS e da Cofins pela CBS altera a estrutura de custos dos fornecedores enquadrados no Lucro Presumido. Nesse regime cumulativo, empresas pagam 3,65% sobre o faturamento, sem direito a recuperar créditos das aquisições anteriores. Com a entrada da CBS e a não cumulatividade plena, esses fornecedores passarão a creditar o imposto pago em toda a sua cadeia de insumos, e o custo operacional desse parceiro vai cair. Se a sua empresa aceitar apenas a retirada da alíquota antiga sem exigir o repasse dessa nova economia, o fornecedor absorverá esse ganho como margem de lucro adicional. Bernard Appy detalhou essa dinâmica no podcast: > "A segunda dimensão é: olha como eu vou ajustar meu preço. Não é só tirar o imposto sobre o que eu vendo e botar os novos tributos. \[...\] E se ela não souber negociar com o seu fornecedor um eventual ganho que ele vai ter, se o concorrente dela fizer isso, ele vai ganhar competitividade. Ela vai deixar dinheiro na mesa pro fornecedor, que vai aumentar a margem dele sem justificativa." — Bernard Appy, Secretário Extraordinário da Reforma Tributária > Leia também: [Reforma Tributária e Simples Nacional: o que muda em 2026?](https://www.omie.com.br/blog/reforma-tributaria-e-simples-nacional-o-que-muda-em-2026/) ## A fórmula da negociação: exigindo o repasse dos créditos A negociação B2B exige entender a matemática financeira do parceiro comercial. A simples dedução dos 3,65% do PIS/Cofins no valor da nota fiscal deixa dinheiro na mesa. Appy apresentou o exemplo prático de como repactuar contratos na transição dos tributos federais: > "Aí eu falo o seguinte: olha, meu fornecedor tá no lucro presumido, tem um regime cumulativo, então ele paga 3,65% de faturamento, mas ele não recupera nenhum crédito. \[...\] Eu vou olhar meu fornecedor e ele fala: 'Tá bom, eu vou tirar aqui os 3,65%, então vai ser 96,35% do preço que eu te vendo hoje'. E eu tenho que falar: 'Não! Eu tô deixando dinheiro na mesa pra ele, porque ele vai passar a recuperar créditos que ele não recupera hoje. Opa, eu quero que você me repasse pro preço esse ganho que você vai ter nesse crédito'. E aí eu tenho que saber negociar isso para definir meu preço lá pra frente." — Bernard Appy, Secretário Extraordinário da Reforma Tributária No ambiente B2B, a métrica central de precificação passa a ser o custo líquido: o valor pago deduzido do crédito recuperado na operação. > Leia também: [Setembro de 2026: o prazo crítico do Simples Nacional que mudará seu lucro em 2027](https://www.omie.com.br/blog/escolha-simples-nacional-reforma-tributaria-2026/). ## O risco competitivo e o papel da tecnologia As PMEs que dominarem essa dinâmica antes dos concorrentes garantirão alinhamento de custos imbatível. A empresa que aceitar passivamente as tabelas de preços pagará mais caro, perdendo terreno para concorrentes que renegociarem primeiro. Para negociar com argumentos sólidos, a intuição não basta: é preciso conhecer o perfil tributário dos fornecedores e os insumos que impactam os custos. Felipe Beraldi reforçou no podcast que essa previsibilidade exige clareza operacional suportada por sistemas de gestão modernos: > "Primeiro de tudo, toda empresa vai precisar de clareza operacional. Ela vai ter que ter visibilidade \[...\] do que ela tá comprando. Essas possibilidades que o Appy trouxe sobre renegociar o preço do que ela compra, entender efetivamente qual é o efeito da reforma tributária no fornecedor dela... ela precisa ter clareza dessa operação." — Felipe Beraldi, economista da Omie Sem a integração de dados proporcionada por um ERP estruturado, simular cenários de compras e calcular o impacto real da CBS na margem torna-se inviável. > Leia também: [Simples Híbrido e CNPJ Alfanumérico: guia de ação para PMEs](https://www.omie.com.br/blog/simples-hibrido-cnpj-alfanumerico-mudancas-pmes/). ## Como preparar sua PME para renegociar contratos Adote um plano de ação em três etapas para proteger o caixa da sua empresa: 1. **Mapeie o regime tributário dos fornecedores:** identifique parceiros no Lucro Presumido e analise a relevância dessas compras no custo total. 2. **Calcule o custo líquido das aquisições:** simule a tomada de crédito com a chegada da CBS e determine o desconto real a ser exigido. 3. **Centralize os dados no ERP:** utilize a automação fiscal para monitorar as notas de entrada e projetar cenários de precificação com exatidão. ## Perguntas frequentes ### Como a CBS altera o custo de fornecedores no Lucro Presumido? Fornecedores no Lucro Presumido saem do regime cumulativo (3,65%) e entram na não cumulatividade plena da CBS. Eles passam a recuperar crédito sobre os insumos comprados, o que reduz seu custo real de operação. ### O que é custo líquido nas compras B2B na Reforma Tributária? É o valor desembolsado na compra descontando os créditos tributários recuperados pela sua empresa na operação. Essa é a métrica que define a competitividade de preço no mercado corporativo. ### Por que não basta aceitar o desconto de 3,65% do PIS/Cofins do fornecedor? Porque a retirada dos 3,65% desconsidera que o fornecedor passará a recuperar créditos de entrada que antes eram custo puro. Sem exigir o repasse desse ganho adicional, você financia o aumento da margem de lucro dele. > Reforma Tributária na prática: acompanhe o que muda em cada fase e prepare seu negócio na [central da Reforma Tributária da Omie](https://www.omie.com.br/reforma-tributaria/). ## Transforme mudanças fiscais em eficiência de negócios A Reforma Tributária não deve ser encarada como um peso burocrático, mas como uma oportunidade para reorganizar a gestão financeira. As empresas que utilizam a tecnologia para antecipar impactos operacionais e renegociar parcerias comerciais garantem blindagem de margem e ganho de escala. Ter visibilidade sobre os dados é o caminho seguro para transformar mudanças legais em eficiência de negócios. Quer aprofundar suas estratégias de negociação para a nova era fiscal? Conheça o [ERP da Omie](https://www.omie.com.br/) e entenda como preparar sua empresa para liderar o mercado.