--- title: Como CRM online ajuda na gestão de clientes e fornecedores | OMIE url: https://www.omie.com.br/blog/crm-online-gestao-clientes-fornecedores/ description: Veja como um CRM online (customer relationship management) pode aumentar sua receita, venda mais gerenciando suas oportunidades com uma ferramenta de gestão. updated: 2015-10-16 --- # Como CRM online ajuda na gestão de clientes e fornecedores Uma das coisas mais difícil para uma pequena empresa é gerar constantemente novas oportunidades de negócio. Por isso, cuidar bem delas vira uma obrigação! A correta condução de uma oportunidade durante o processo de venda é determinante para fecharmos o negócio – disso ninguém discorda. Cumprir prazos, focar em metas e priorizar ações é fundamental. E como se faz isso tudo? ## O que é CRM Uma das primeiras respostas é: implantando um sistema para controle da área comercial da sua empresa. Estes sistemas são chamados de CRM, ou Gestão de Relacionamento com Clientes (do inglês “Customer Relationship Management”). Adotar um [sistema de CRM](https://www.omie.com.br/modulo/crm/) em uma empresa é uma tarefa simples à primeira vista, porém na realidade é uma estrada cheia de lombadas e becos sem saída. Eu particularmente já vivi os dois lados dessa aventura: atuei vários anos como Diretor Comercial, gerenciando equipes de vendedores e de parceiros de negócio (logicamente usando um CRM), e também atuei (e atuo) na venda de ferramenta CRM. Se você gostou dessa ideia, então vou passar abaixo mais uma tradicional lista de dicas simples e práticas de como um iniciante faz para adotar um **sistema de CRM** evitando muita dor de cabeça e desmistificando o assunto. ## Como escolher uma ferramenta CRM ### **1 – Escolha um sistema CRM simples** Pode parecer estranho, mas se você está iniciando, o [melhor sistema crm](https://www.omie.com.br/modulo/crm/) é o que possui menos opções. Sei que pode soar estranho alguém dizer que um sistema restrito é melhor do que outro cheio de opções e configurações, mas considere essa equação: Pouca experiência + Não saber direito o que quer + Muitas opções = Vai escolher opções erradas Essa fórmula nunca falha. Em um **software CRM** bem desenhado e com menos opções, você tende a escolher menos e portanto errar menos. ### **2 – Ajuste seu nível de expectativa para o mínimo, não para o máximo** É sério. Softwares de CRM podem fazer milhares de coisas - não caia no erro de tentar aproveitar tudo ao máximo logo de cara. Implante gradualmente. Comece só com o cadastro de seus contatos, por exemplo, e depois vá crescendo aos poucos. ### **3 – Aprenda a terminologia básica do CRM online** Praticamente toda ferramenta CRM usa os mesmos termos, alguns dos mais importantes são: - **Conta**: pode parecer estranho, mas CRM, que possui a palavra “Cliente” no nome, muitas vezes não tem cadastro de clientes. Tem Contas. Portanto uma Conta vira um Cliente apenas quando um negócio é fechado. - **Contato**: você pensa que vende para empresas (Contas) mas na verdade você vende para pessoas que atuam nessas Contas, que os CRMs chamam de Contatos. - **Oportunidade**: é onde os dois itens acima se encontram. Uma Oportunidade é uma pessoa (Contato) de uma empresa (Conta) que se interessou pela sua Solução. - **Solução**: é o produto, serviço ou combinado deles que você está ofertando em uma Oportunidade. - **Pipeline**: é o conjunto de Oportunidades, que são acompanhadas pelo CRM percorrendo as fases ou estágios do processo de venda, até sua conclusão. - **Fases ou Estágios**: são as etapas do processo de vendas, como por exemplo: prospecção, visita, apresentação, proposta, negociação, etc. - **Funil de Vendas:** e o conjunto de oportunidades disposto segundo seus estágios ou fases, ou ainda por faixas de probabilidade de fechamento. - **Forecast:** é a previsão de conclusão positiva (fechamento de negócio) das Oportunidades existentes no Pipeline. ### **4 – O CRM não é para você, é para seu vendedor** Isso quer dizer que se você tem planos de implantar o CRM online para controlar seus vendedores, pegou o caminho errado. A ferramenta CRM deve exigir pouco dos usuários no dia a dia. Ele deve ser visto como um presente seu para o vendedor, como mais uma ferramenta que você fornece para ajuda-lo, e não como algo para você o controlar. Já vi esse filme muitas e muitas vezes, o suficiente para afirmar: é muito fácil para um vendedor burlar qualquer controle e te enganar caso ele queira. E ele vai fazer isso com ou sem CRM. Vendedor se administra por resultado de vendas e não via CRM. Muito esforço, mesmo que bem controlado, com pouco resultado: não serve de nada. ### **5 – Dica de ouro: foque em obter a previsão de vendas** Esse é um dos objetivos finais de uma ferramenta para gestão de clientes e fornecedores, e se você sempre buscar insanamente obter essa informação, aumentam as suas chances de usar corretamente todo o **sistema CRM online**. Esse é um truque simples e eficaz que anos e anos de CRM me ensinaram, e que simplesmente funciona. Mas aqui tem uma pegadinha: Praticamente todo o CRM possui uma falha congênita: eles mostram a previsão de vendas usando como base os estágios ou fases do processo de venda. Isso serve para se saber o que já se trabalhou na oportunidade, mas é péssimo para indicar as chances de vitória. O que falta em praticamente todos os produtos de CRM do mercado é a probabilidade. Um bom artigo sobre este assunto pode ser visto aqui. Desta forma, a previsão de vendas do mês é extraída cruzando-se as Oportunidades em estágios finais de conclusão com as de alta probabilidade de vitória. A falta deste simples item nos produtos de mercado me fez criar um CRM na época que eu atuava como Diretor Comercial, e isso deu origem ao CRM que temos hoje no Omie. No CRM do Omie, chamamos isso de “Temperatura”. E ainda temos um método para ajudar o vendedor a dar uma Temperatura sempre coerente, onde ele pensa em dois vetores: Proximidade de Conclusão (que passa um sentimento de "o negócio vai acontecer agora ou não") e Certeza de Vitória, este último sendo a probabilidade propriamente dita. Veja a ilustração abaixo que mostra como a temperatura deve ser determinada: ![temperatura crm online no omie erp](https://www.omie.com.br/uploads/5c8a9c5f694fb30682142c53_temperatura-crm-online-gestao-clientes-fornecedores.jpg) E cada oportunidade pode ser vista dentro dos estágios de evolução comercial.: ![ferramenta crm gestao de clientes](https://www.omie.com.br/uploads/5c8a9cc93612ddfdc0f76bdf_ferramenta-crm-gestao-clientes-fornecedores.jpg) Concluindo, o **CRM online** certo pode fazer por você bem mais do que aumentar as suas vendas. Sua imagem no mercado, a eficiência de sua equipe e a confiabilidade nas previsões financeiras são alguns dos benefícios adicionais. Agora, se você ainda é a única pessoa na área comercial da sua empresa, melhor ainda: você pode começar da forma certa, já se organizando desde o início! Quer saber mais sobre [contabilidade](https://www.omie.com.br/blog/categories/contadores/), [gestão empresarial](https://www.omie.com.br/blog/categories/gestao/) e [finanças](https://www.omie.com.br/blog/categories/financas/)? Confira em nosso [Blog para Contadores e Empreendedores](https://www.omie.com.br/blog/).