--- title: Saiba tudo sobre custo de aquisição de clientes (CAC) url: https://www.omie.com.br/blog/saiba-tudo-sobre-custo-de-aquisicao-de-clientes/ description: Você sabia que o custo de aquisição de clientes, ou CAC, como é conhecido, é um dos indicadores mais importantes para gestão? updated: 2026-09-18 --- # Saiba tudo sobre custo de aquisição de clientes (CAC) Você sabia que o **custo de aquisição de clientes**, ou **CAC**, como é conhecido, é um dos indicadores mais importantes para gestão? Dando continuidade à série de artigos sobre indicadores de gestão essenciais para as empresas, vamos falar sobre CAC, que pode te oferecer uma visão bem abrangente do seu negócio e das ações que você planeja. O uso desse indicador vai muito além do que você pode imaginar. Mais do que responder à pergunta “quanto custa, em média, para minha empresa conquistar um novo cliente?”, esse indicador pode dar a visão inversa, por exemplo: “eu quero conquistar X clientes, então, para isso, eu vou gastar tanto”. Quer entender mais sobre esse indicador? Como utilizá-lo e como ele está relacionado com a **métrica de marketing**? Então, continue acompanhando este artigo até o final! Vamos lá? ## O que é Custo de Aquisição de Clientes (CAC)? O **custo de aquisição de cliente** nada mais é do que um tipo de investimento que as empresas utilizam para conquistar seus clientes Esse investimento tem nível médio e está relacionado aos esforços diretos da empresa. Geralmente, as áreas de marketing e vendas são as que controlam esses esforços e ações. O **cálculo do custo por aquisição de cliente** é realizado todos os meses, considerando todos os investimentos e clientes conquistados durante o período. Vale destacar que o **CAC** abrange todo o trabalho realizado ao longo do [funil de vendas](https://www.omie.com.br/blog/gestao-de-vendas-o-que-e-funil-de-vendas/), incluindo a atração, a nutrição, até o fechamento. Por isso, ele é considerado uma **métrica de marketing**. Outro ponto de atenção é que, para conseguir clareza durante o cálculo, é fundamental que você tenha um excelente controle dos processos de vendas. Ou seja, quanto mais informações você obter de todo o processo de vendas, mais prático e fácil será o cálculo do **custo de aquisição do cliente.** Mas, **como calcular o custo de aquisição**? Acompanhe o próximo tópico. ### Como calcular CAC? Na verdade, a fórmula é bastante simples. Basta você dividir todas as despesas de vendas e marketing de um determinado período pela quantidade de novos clientes conquistados nesse mesmo tempo, da seguinte forma: CAC = (despesas de marketing + despesas de vendas) / total de novos clientes Para ilustrar o exemplo, considere: - Despesas de marketing: R$ 5.000; - Despesas de vendas: R$ 2.500; - Novos clientes: 30. Dessa forma o cálculo será: R$ 5.000 + R$ 2.500/30 = 250. Ou seja, o seu CAC será de 250. Mas, quais informações considerar para o cálculo? Confira abaixo: #### Despesas de marketing Muitas empresas dividem o gasto de marketing com __branding__, ou seja, para turbinar o nome da marca, e ações de marketing. Mas, para gerar diretamente oportunidades de negócio, qual delas devemos de fato usar? A resposta é: ambas. Isso quer dizer toda e qualquer despesa de marketing, inclusive os salários, eventos, mídias pagas, encargos e benefícios da equipe e diretoria de marketing. Algumas empresas até rateiam o custo do metro quadrado ocupado por essa equipe. #### Despesas de vendas Mais uma vez, aqui entram todas as despesas relacionadas às vendas. Isso inclui desde o salário e encargos dos gestores, diretores e vendedores, até o reembolso de despesas, prêmios, ferramentas, contas de telefone, comissões pagas, entre outras. #### Total de novos clientes O único segredo aqui é a palavra “novos”, pois isso exige que você sempre identifique o comprador a fim de separar um novo cliente de um cliente conquistado anteriormente, que está retornando. Isso é importante, pois adquirir novos clientes é uma das principais medidas de crescimento de um negócio. Para isso, um sistema ERP, que contemple também as funcionalidades de [gestão de CRM](https://www.omie.com.br/blog/infografico-crm-gestao-de-relacionamento/), pode ser crucial. ## Como reduzir o CAC? Se você está se perguntando se tem **como reduzir o CAC**, a resposta é sim! Para isso, é necessário seguir algumas orientações. Veja quais são: - Melhore suas taxas de conversão; - Adote a regra 80/20, ela diz que 80% dos seus resultados devem ser feitos com 20% de esforço; - Crie um perfil de cliente ideal e personalize suas personas; - Reduza a taxa de clientes perdidos; - Implemente o [__Inbound Marketing__](https://www.omie.com.br/blog/a-importancia-de-planejar-as-suas-acoes-de-marketing/). Essas são pequenas ações que vão te ajudar a reduzir, consideravelmente, o valor do **custo de aquisição de cliente**. ## Qual é o CAC ideal? Isso vai depender muito do seu negócio. Mas, basicamente, para as empresas que possuem vendas pontuais, o **CAC** deve ser menor que o valor médio que você gasta com seu produto ou serviço. Por exemplo: Você gasta cerca de R$ 400, em média, para conquistar um cliente novo. O seu produto ou serviço custa R$ 300, sendo assim, você terá um prejuízo de R$ 100, o que não seria um **custo de aquisição de cliente** ideal. Agora, as empresas que possuem pagamentos recorrentes, como é o caso das que oferecem produtos e serviços por assinatura, o cenário muda. Para elas, o valor do **custo de aquisição do cliente** deve ser menor que a média de valores que o cliente gastará na empresa durante seu tempo de contrato, ou seja, o LTV. Nesse caso, considere o seguinte exemplo: O seu custo de aquisição é de R$ 400. O seu cliente paga, todos os meses, R$ 100. Considerando que os seus clientes ficam em torno de 16 meses com o serviço contratado, o LTV será de R$ 1.600. Esse seria um cenário de **CAC** considerado ideal. ## Payback: indicadores para empresas de assinatura ou de recorrência Em empresas baseadas em assinatura ou recorrência, ou seja, em que o cliente paga um valor mensal recorrente pelos produtos ou serviços, temos que olhar o período de retorno do investimento para avaliar se o **CAC** está adequado ou não. Para isso, usamos a seguinte fórmula: - Payback = CAC / (ticket médio mensal x margem bruta) Os resultados são divididos em três categorias, que determinam se o tempo de retorno de investimento é o adequado ou não. As categorias são: - **Payback menor ou igual a 6 meses**: é excepcionalmente bom, você deve investir todo o possível em marketing e vendas para gerar crescimento, sem sombra de dúvida; - **Payback entre 6 meses e 18 meses**: é bom também, mas antes de investir pesado em marketing e vendas, você deve prestar muita atenção ao tempo que o cliente se mantém pagante da mensalidade; - **Payback acima de 18 meses**: exceto se você estiver no ramo imobiliário, volte para a prancheta e reveja seu modelo de negócio. Em empresas onde há pouca ou nenhuma recorrência, ou seja, o cliente não repete a compra de forma assídua, o cálculo é muito mais direto, bastando comparar para saber se ao investir em vendas e marketing você está aumentando o lucro ou o prejuízo da sua empresa. ### Ticket médio mensal O [ticket médio](https://www.omie.com.br/blog/ticket-medio-saiba-o-que-e-e-qual-a-sua-importancia-dentro-das-empresas/) é também um indicador. Mas, nesse caso, ele avalia o desempenho do valor médio das vendas para cada cliente. Para calculá-lo você deve dividir o valor total do faturamento pelo número de vendas realizadas no período. ### Margem bruta A [margem bruta](https://www.omie.com.br/blog/indicadores-que-sao-a-alma-do-negocio-parte-1-margem-bruta/) diz respeito à rentabilidade do seu negócio. Ou seja, ela mede qual a porcentagem que você lucrou em cada venda. Ajuda ainda a identificar quais produtos ou serviços são mais lucrativos, servindo de base para novas estratégias de negócios. ## Indicadores que otimizam e melhoram sua gestão Agora, você já sabe **o que é custo de aquisição** de cliente e a importância que esse indicador tem para a sua empresa. Afinal, com ele você consegue ter uma visão mais ampla se os investimentos estão dando resultados ou se é hora de mudar as estratégias. E mais do que isso, o **CAC** pode ajudar a analisar a saúde da empresa e entender como otimizar os processos. Mas, ele não é o único indicador fundamental para o seu negócio. Por exemplo, o LTV também é essencial para tornar a gestão mais estratégica, além de melhorar a sua relação com os clientes. [Saiba mais sobre o LTV](https://www.omie.com.br/blog/indicadores-que-sao-a-alma-do-negocio-parte-3-ltv-o-valor-de-vida-de-um-cliente/) e qual a sua importância para o seu negócio!