Dizem que a grama do vizinho \u00e9 mais verde que a nossa e esse ditado popular explica um comportamento que vem se tornando frequente no mercado de servi\u00e7os cont\u00e1beis brasileiro. N\u00e3o \u00e9 novidade que h\u00e1 uma disrup\u00e7\u00e3o em andamento neste ramo. Justamente por isso h\u00e1, tamb\u00e9m,um mar de oportunidades para o setor. Claro, existem pontos de aten\u00e7\u00e3o.<\/p>\n
Este mercado fatura R$ 646 bilh\u00f5es de d\u00f3lares em todo mundo, sendo que 87% deste valor tem origem em receitas de servi\u00e7os n\u00edvel 1: \u201ctax compliance<\/em>\u201d,ou conformidade tribut\u00e1ria, onde o prestador de servi\u00e7os entrega para seus clientes c\u00e1lculo de impostos e cumprimento de obriga\u00e7\u00f5es. O problema \u00e9 que servi\u00e7os de \u201ctax compliance<\/em>\u201d j\u00e1 est\u00e3o em \u201coceano vermelho<\/strong>\u201d \u2013 um mar onde muitos \u00a0disputam pouco \u00a0recurso \u2013 o que gera uma \u00a0concorr\u00eancia \u00a0de pre\u00e7os.<\/p>\n O melhor caminho para os empres\u00e1rios da contabilidade se diferenciarem neste oceano vermelho<\/strong> \u00e9 ofertar servi\u00e7os n\u00edvel 2, entregando solu\u00e7\u00f5es de consultoria para melhoria do desempenho dos seus clientes. Esta mudan\u00e7a de posicionamento coloca o prestador de servi\u00e7os em um \u201coceano azul<\/strong>\u201d de oportunidades, ou seja, desbravar espa\u00e7os inexplorados do mercado, mergulhando em inova\u00e7\u00f5es e \u201cn\u00e3o ligando\u201d para concorr\u00eancia.<\/p>\n No futuro pr\u00f3ximo, ser\u00e1 inevit\u00e1vel que se busque o n\u00edvel 3: o aconselhamento estrat\u00e9gico que busca ajudar os clientes com os desafios de longo prazo entregando servi\u00e7os de planejamento estrat\u00e9gico, sucess\u00f3rio, fus\u00f5es, e aquisi\u00e7\u00f5es.<\/p>\n \u200dE a grama do vizinho? <\/strong><\/p>\n H\u00e1 muita gente boa, bem-intencionada,que est\u00e1 sendo engolida por essa mudan\u00e7a de perfil na presta\u00e7\u00e3o de servi\u00e7os de contabilidade. Isso se reflete no movimento desses profissionais em busca de alternativas empresariais e profissionais. Na pr\u00e1tica \u00e9 comum ver pessoas abandonando as carreiras e as empresas em busca de \u201cgramas mais verdes\u201d. Muitos buscam oportunidades de atua\u00e7\u00e3o como coach<\/em>i ou palestrante, outros tantos criam startups <\/em>tecnol\u00f3gicas.<\/p>\n O empreendedorismo digital<\/strong> \u00e9 algo sensacional, instigante e (aparentemente) tem mais \u201cstatus\u201d social que as atividades consideradas tradicionais. A dura realidade do mercado digital \u00e9 que 6 em cada 10 startups<\/em> n\u00e3o conseguem se manter \u201cde p\u00e9\u201d. As que conseguem equil\u00edbrio financeiro t\u00eam desafios t\u00e3o grandes como qualquer outro neg\u00f3cio.<\/p>\n \u200dA grama verde da contabilidade<\/strong><\/p>\n Que tal analisar o mercado de servi\u00e7os cont\u00e1beis na perspectiva de um investidor? Foi exatamente esse ponto de vista abordado em uma das melhores palestras que assisti na \u201cAccounting and Finance Show\u201d, em Nova Iorque no m\u00eas de julho deste ano.<\/p>\n Garrett Wagner, CPA (CertifiedPublic\u00a0Accountant), explicou como utilizar as estrat\u00e9gias de uma startup<\/em> em um escrit\u00f3rio de contabilidade.Para medir o sucesso de uma startup<\/em>,utilizamos indicadores de resultado espec\u00edficos. H\u00e1 tr\u00eas que destaco: Life Time (LT), margem operacional<\/strong> e receita m\u00e9dia por cliente<\/strong> (popularmente conhecido como ticket <\/em>m\u00e9dio<\/strong>). Estes n\u00fameros produzem o Life Time Value<\/strong> (LTV) que representa o valor que o cliente deixa na empresa ao longo do seu ciclo devida.<\/p>\n Entenda melhor estes n\u00fameros<\/strong><\/p>\n Churn = Clientes que cancelaram em determinado per\u00edodo \/ Quantidade de clientes no in\u00edcio do per\u00edodo<\/p>\n Tempo M\u00e9dio de Vida (LT) = 1 \/Churn<\/p>\n LTV = (Ticket M\u00e9dio Mensal x Margem Bruta x tempo M\u00e9dio de Vida)<\/p>\n Dificilmente voc\u00ea encontrar\u00e1 uma startup<\/em> que tenha o LT maior que o de um escrit\u00f3rio de contabilidade. Eu analiso este n\u00famero em todas as mentorias que realizo\u00a0e\u00a0o\u00a0menor que encontrei em um escrit\u00f3rio brasileiro foi\u00a0de\u00a08 anos. O maior,chegou em 20! A margem operacional de um escrit\u00f3rio de contabilidade \u00e9 bem\u00a0relevante. Nos casos que j\u00e1 analisei,\u00a0variam entre 30% e 60%.<\/p>\n Estes indicadores objetivos nos levam \u00e0 conclus\u00e3o que o escrit\u00f3rio de contabilidade \u00e9 um dos melhores neg\u00f3cios do mundo! Os n\u00fameros gritam! Acredite, se voc\u00ea come\u00e7ar apensar no seu empreendimento como um CEO (Chief of Executive Office) de uma startup<\/em>, voc\u00ea poder\u00e1 conquistar resultados extraordin\u00e1rios.<\/p>\n \u200dEu trabalho muito, mas n\u00e3o vejo futuro \ud83d\ude41<\/strong><\/p>\n Se isto \u00e9 o que est\u00e1 ocorrendo, talvez seja a hora de mudar a forma de trabalhar. Dificilmente voc\u00ea conseguir\u00e1 resultados fant\u00e1sticos sem delegar as atividades t\u00e9cnicas para sua equipe.Tamb\u00e9m n\u00e3o ser\u00e1 com a mentalidade de consultor que sua empresa ir\u00e1 \u201cbombar\u201d.<\/p>\n Um CEO pensa e age al\u00e9m de suas compet\u00eancias t\u00e9cnicas. Para isso, Garrett Wagner explica tr\u00eas pontos cruciais para direcionar suas a\u00e7\u00f5es:<\/p>\n \u200dPrecifica\u00e7\u00e3o por valor<\/strong><\/p>\n Imagine que eu \u201cgastei” uma hora para escavar, em uma mina, e obtive uma pedra de carv\u00e3o. Trabalhei tamb\u00e9m uma hora para extrair uma pedra de diamantes. Se eu utilizar a f\u00f3rmula \u00a0pre\u00e7o = custo hora x markup, o diamante e o carv\u00e3o ser\u00e3o vendidos pelo mesmo pre\u00e7o.<\/p>\n Por\u00e9m o que \u00e9 mais valioso?<\/p>\n A resposta \u00e9: depende! Se ocomprador estiver em uma regi\u00e3o fria, sem outra fonte de energia, o carv\u00e3o ter\u00e1mais valor para ele que o diamante!<\/p>\n A conclus\u00e3o \u00f3bvia \u00e9 que \u00a0quem determina o pre\u00e7o \u00e9 o mercado que voc\u00ea escolheu para trabalhar, por isso, a segmenta\u00e7\u00e3o \u00a0\u00e9 um fator decisivo para forma\u00e7\u00e3o de valor do seu servi\u00e7o cont\u00e1bil.<\/p>\n \u200dHabilidades empreendedoras<\/strong><\/p>\n Este \u00e9 outro ponto que confunde muitos profissionais do setor. Fala-se muito na transforma\u00e7\u00e3o do contador em consultor. Mas isto \u00e9 insuficiente. As habilidades para ter uma empresa de sucesso est\u00e3o muito al\u00e9m do dom\u00ednio de t\u00e9cnicas de consultoria.<\/p>\n Lideran\u00e7a, relacionamento com o mercado, motiva\u00e7\u00e3o de colaboradores, vis\u00e3o de futuro, t\u00e9cnicas de marketing,vendas, gest\u00e3o da qualidade e processos. Tudo isso \u00e9 importante.<\/p>\n Quanto tempo voc\u00ea estudou para aprender as t\u00e9cnicas cont\u00e1beis? Voc\u00ea acredita mesmo que ir\u00e1 aprender vendas consultivas assistido um v\u00eddeo de 30 minutos? Ou que ser\u00e1 um guru do marketing com um curso de 2 horas? Ou mesmo que se tornar\u00e1 um l\u00edder inspirador com um curso de final de semana? \u00c9 preciso muito empenho para desenvolver com maestria novas habilidades.<\/p>\n \u200dMarketing de conte\u00fado<\/strong><\/p>\n Cliente com forma\u00e7\u00e3o acad\u00eamicacostuma comprar mais e custa menos. No Brasil apenas 6,4% dos empreendedorescompletaram o curso superior, ent\u00e3o se voc\u00ea espera que o cliente perfeito bata\u00e0 sua porta procurando solu\u00e7\u00f5es consultivas de alto valor, voc\u00ea ter\u00e1 queesperar sentado.<\/p>\n O objetivo do marketing de conte\u00fado \u00e9 \u00a0instruir os clientes (e futuros clientes) criando uma rela\u00e7\u00e3o de confian\u00e7a e autoridade.Ent\u00e3o, quanto mais conte\u00fado voc\u00ea fizer, mais oportunidades ter\u00e1. Al\u00e9m disto, ao fechar o contrato, este cliente que passou pela sua \u201c jornada educadora\u201d estar\u00e1 mais preparado para consumir seus servi\u00e7os. Ou seja, custar\u00e1 menos para atend\u00ea-lo.<\/p>\n As estrat\u00e9gias de marketing e vendas dependem diretamente do p\u00fablico alvo escolhido. Quanto maior o valor do servi\u00e7o que voc\u00ea pretende vender, maior a necessidade de relacionamento humanizado e personalizado. J\u00e1 para servi\u00e7os de baixo valor as estrat\u00e9gias digitais s\u00e3o muito eficientes. Na pr\u00e1tica, utilizar v\u00eddeos, redes sociais, palestras ou visitas individuais depende do segmento de mercado que voc\u00ea escolheu para trabalhar.<\/p>\n Enfim, produza conte\u00fados educativos para seus clientes e torne-se uma autoridade nas solu\u00e7\u00f5es importantes para o neg\u00f3cio dele. Mas, cuidado! Produzir conte\u00fado e conquistar “likes<\/em>” dos colegas de profiss\u00e3o \u00e9 algo conhecido como \u201cvanity metric<\/em>\u201d, ou seja, medidas que inflam sua vaidade e esvaziam seu caixa.<\/p>\n Fim de papo<\/p>\n Para concluir, recomendo que voc\u00ea concentre seus esfor\u00e7os no sentido de automatizar ao m\u00e1ximo suas atividades de \u201ctax compliance\u201d e foque em solu\u00e7\u00f5es que ir\u00e3o melhorar o desempenho dos seus clientes.<\/p>\n Com isso voc\u00ea poder\u00e1 ampliar sua base de clientes e aumentar seu ticket <\/em>m\u00e9dio<\/strong>, simultaneamente. Isso tornar\u00e1 o Life Time Value<\/strong> dos seus clientes maior e, consequentemente, sua empresa ter\u00e1 resultados extraordin\u00e1rios.<\/p>\n Para isso, pense e aja como o CEO do seu escrit\u00f3rio!<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Muitas pessoas tem escolhido iniciar o seu pr\u00f3prio neg\u00f3cio, mas determinar qual o ramo faz toda a diferen\u00e7a nos resultados obtidos. 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