A transição tributária exige reavaliar estratégias além dos impostos pagos na própria operação. Calcular os tributos sobre as vendas é metade da equação: o verdadeiro ganho de competitividade estará na capacidade de olhar para a cadeia de suprimentos e renegociar contratos de compras.
No podcast Deu Negócio, da Omie, Bernard Appy, Secretário Extraordinário da Reforma Tributária, e Felipe Beraldi, economista da Omie, alertaram para uma armadilha comum: ignorar os ganhos que os fornecedores terão com a chegada da CBS (Contribuição sobre Bens e Serviços).
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A armadilha da transição: o que muda nos custos do fornecedor
A substituição do PIS e da Cofins pela CBS altera a estrutura de custos dos fornecedores enquadrados no Lucro Presumido. Nesse regime cumulativo, empresas pagam 3,65% sobre o faturamento, sem direito a recuperar créditos das aquisições anteriores.
Com a entrada da CBS e a não cumulatividade plena, esses fornecedores passarão a creditar o imposto pago em toda a sua cadeia de insumos, e o custo operacional desse parceiro vai cair.
Se a sua empresa aceitar apenas a retirada da alíquota antiga sem exigir o repasse dessa nova economia, o fornecedor absorverá esse ganho como margem de lucro adicional. Bernard Appy detalhou essa dinâmica no podcast:
"A segunda dimensão é: olha como eu vou ajustar meu preço. Não é só tirar o imposto sobre o que eu vendo e botar os novos tributos. [...] E se ela não souber negociar com o seu fornecedor um eventual ganho que ele vai ter, se o concorrente dela fizer isso, ele vai ganhar competitividade. Ela vai deixar dinheiro na mesa pro fornecedor, que vai aumentar a margem dele sem justificativa." — Bernard Appy, Secretário Extraordinário da Reforma Tributária
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A fórmula da negociação: exigindo o repasse dos créditos
A negociação B2B exige entender a matemática financeira do parceiro comercial. A simples dedução dos 3,65% do PIS/Cofins no valor da nota fiscal deixa dinheiro na mesa. Appy apresentou o exemplo prático de como repactuar contratos na transição dos tributos federais:
"Aí eu falo o seguinte: olha, meu fornecedor tá no lucro presumido, tem um regime cumulativo, então ele paga 3,65% de faturamento, mas ele não recupera nenhum crédito. [...] Eu vou olhar meu fornecedor e ele fala: 'Tá bom, eu vou tirar aqui os 3,65%, então vai ser 96,35% do preço que eu te vendo hoje'. E eu tenho que falar: 'Não! Eu tô deixando dinheiro na mesa pra ele, porque ele vai passar a recuperar créditos que ele não recupera hoje. Opa, eu quero que você me repasse pro preço esse ganho que você vai ter nesse crédito'. E aí eu tenho que saber negociar isso para definir meu preço lá pra frente." — Bernard Appy, Secretário Extraordinário da Reforma Tributária
No ambiente B2B, a métrica central de precificação passa a ser o custo líquido: o valor pago deduzido do crédito recuperado na operação.
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O risco competitivo e o papel da tecnologia
As PMEs que dominarem essa dinâmica antes dos concorrentes garantirão alinhamento de custos imbatível. A empresa que aceitar passivamente as tabelas de preços pagará mais caro, perdendo terreno para concorrentes que renegociarem primeiro.
Para negociar com argumentos sólidos, a intuição não basta: é preciso conhecer o perfil tributário dos fornecedores e os insumos que impactam os custos. Felipe Beraldi reforçou no podcast que essa previsibilidade exige clareza operacional suportada por sistemas de gestão modernos:
"Primeiro de tudo, toda empresa vai precisar de clareza operacional. Ela vai ter que ter visibilidade [...] do que ela tá comprando. Essas possibilidades que o Appy trouxe sobre renegociar o preço do que ela compra, entender efetivamente qual é o efeito da reforma tributária no fornecedor dela... ela precisa ter clareza dessa operação." — Felipe Beraldi, economista da Omie
Sem a integração de dados proporcionada por um ERP estruturado, simular cenários de compras e calcular o impacto real da CBS na margem torna-se inviável.
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Como preparar sua PME para renegociar contratos
Adote um plano de ação em três etapas para proteger o caixa da sua empresa:
- Mapeie o regime tributário dos fornecedores: identifique parceiros no Lucro Presumido e analise a relevância dessas compras no custo total.
- Calcule o custo líquido das aquisições: simule a tomada de crédito com a chegada da CBS e determine o desconto real a ser exigido.
- Centralize os dados no ERP: utilize a automação fiscal para monitorar as notas de entrada e projetar cenários de precificação com exatidão.
Perguntas frequentes
Como a CBS altera o custo de fornecedores no Lucro Presumido?
Fornecedores no Lucro Presumido saem do regime cumulativo (3,65%) e entram na não cumulatividade plena da CBS. Eles passam a recuperar crédito sobre os insumos comprados, o que reduz seu custo real de operação.
O que é custo líquido nas compras B2B na Reforma Tributária?
É o valor desembolsado na compra descontando os créditos tributários recuperados pela sua empresa na operação. Essa é a métrica que define a competitividade de preço no mercado corporativo.
Por que não basta aceitar o desconto de 3,65% do PIS/Cofins do fornecedor?
Porque a retirada dos 3,65% desconsidera que o fornecedor passará a recuperar créditos de entrada que antes eram custo puro. Sem exigir o repasse desse ganho adicional, você financia o aumento da margem de lucro dele.
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