O que é metodologia de vendas?
Cada time de vendas possui desafios distintos. Para que todos os objetivos do time sejam atingidos, é preciso contar com um conjunto de estratégias, processos e técnicas que estejam alinhados com as metas definidas pela empresa. E é exatamente disso que se trata uma metodologia de vendas. Dependendo do modelo de negócio, a metodologia de venda escolhida pode ser diferente, mas independente disso, o objetivo central é sempre melhorar a eficiência da equipe, visando melhores resultados. Definir qual será a metodologia de vendas desenvolvida pelo time ajudará a construir uma equipe mais treinada, e a criar ferramentas e recursos auxiliares para o dia a dia da equipe, potencializando os resultados. Há diversos métodos no mercado, mas o método MEDDIC é uma das metodologias de vendas mais utilizadas em todo mundo.O que significa o método MEDDIC?
O método MEDDIC é uma abordagem que foca nas necessidades dos clientes, buscando entendê-las de perto para oferecer soluções mais assertivas, sempre se baseando em dados e métricas para ampliar resultados de forma satisfatória. Mais do que identificar oportunidades, essa metodologia visa qualificar as oportunidades já existentes, criando um cenário mais satisfatório para que a equipe de vendas tenha sucesso em suas estratégias. Conheça os pilares do método MEDDIC e cada um de seus significados.Metrics
O primeiro pilar são as Metrics (métricas). Antes de iniciar um bom projeto, é preciso definir quais são as metas principais a serem atingidas e qual será a forma de mensurar se esses resultados foram atingidos. O método guia a equipe a buscar dados tangíveis visando compreender o real resultado dos esforços do time, que além de tudo, poderá calcular o retorno sobre o investimento feito dentro da estratégia (ROI).Economic Buyer
Outro ponto essencial para que a estratégia funcione, é conhecer o Economic Buyer (comprador econômico). Trata-se de entender quem são as pessoas tomadoras de decisão da empresa que será sua compradora. Dessa forma, toda a abordagem será direcionada para essa pessoa, aumentando a eficiência e trazendo um fechamento de vendas mais conciso.Decision Criteria
Entender de fato o que o cliente vai considerar na hora de fechar o negócio, é fundamental para utilizar a abordagem correta. É isso que visa o pilar Decision Criteria (critérios de decisão). Essa frente irá analisar os pontos fundamentais para o cliente na hora de escolher um prestador de serviço e irá trabalhar para que a solução proposta se encaixe nesses critérios.Decision Process
Esse pilar irá ajudar o vendedor a entender e mapear quais são as etapas do processo de tomada de decisão do cliente. O Decision Process (processo de decisão) ajudará a equipe a entender quem são os envolvidos no processo de compra e como eles atuam, estudando os prazos, os critérios, dentre outros fatores que podem ser considerados em cada caso.Identify Pain
Para oferecer as melhores soluções, é preciso entender de fato as principais dores do cliente. É isso que visa o pilar de Identify Pain (identificar a dor). Quanto mais claro for para o vendedor saber o que o cliente busca, mais assertiva pode ser a oferta de solução.Champion
O Champion, ou defensor interno, é aquele contato em potencial que pode ajudar a sua empresa a vender a solução dentro do negócio. Essa pessoa pode ter grande poder de influência e reforçar os benefícios e valores que a sua empresa oferece para o cliente em questão.Para que é utilizado o método MEDDIC?
No processo de vendas B2B, o método MEDDIC é um grande aliado para fornecer de forma clara informações relevantes para o time alavancar nas estratégias de vendas, buscando sempre entender o que o cliente procura, para trabalhar em soluções estratégicas que serão mais atrativas, aumentando as chances de negócios fechados. Além disso, o método MEDDIC ajuda a organizar a equipe, colocando todas as pessoas envolvidas do time no mesmo lugar, buscando atingir o mesmo objetivo. Dentre os inúmeros benefícios que a metodologia oferece, destacamos:- Maior identificação de oportunidades: a equipe de vendas poderá saber com mais clareza o cenário atual do cliente, identificando e oferecendo as melhores soluções;
- Maior conhecimento do processo de compras do cliente: dessa forma, a equipe saberá quem são as pessoas envolvidas na negociação e o que o cliente leva em consideração na hora de escolher uma solução para a empresa;
- Melhoria do produto ofertado: conhecendo o cliente a equipe poderá ter percepções de negócio valiosas que podem ser repassadas para o time de produto, que poderá otimizar e realizar melhorias na solução ofertada;
- Soluções mais relevantes para os clientes: com tanto trabalho envolvido, a empresa conseguirá unir esforços para desenvolver abordagens mais assertivas, melhorando o seu posicionamento para com os clientes e valorizando ainda mais os seus produtos ou serviços.
Como criar uma metodologia de vendas?
Criar uma metodologia de vendas é essencial para potencializar a equipe e conseguir melhores resultados. Porém, é uma tarefa que exige tempo, análise de dados, processos e muita pesquisa. Além disso, é preciso avaliar o perfil de clientes, quais são as suas principais necessidades, os objetivos da empresa, além de estimular uma equipe colaborativa que anda sempre na mesma direção. Cada empresa terá um processo único, por isso, é importante conhecer quais são as metodologias de vendas mais utilizadas pelo mercado, entendendo as particularidades e identificando qual se encaixa mais nas necessidades da sua empresa. Quer conhecer mais uma metologia enriquecedora? Conheça o SPIN Selling e suas vantagens para aplicar no seu negócio.
