O mercado de franquias no Brasil vive um momento de reconfiguração silenciosa, mas acelerada. O motivo está na engrenagem fiscal que dita o ritmo dos negócios no país. A Reforma Tributária aprovada pelo Congresso Nacional redesenha o mapa financeiro de um setor robusto, que reúne cerca de 3.500 franqueadoras e responde por 3,3% do Produto Interno Bruto (PIB) nacional. Para quem lidera uma rede ou gerencia as contas de marcas em expansão, o recado é claro: a passividade diante das novas regras custará caro para a rentabilidade.
A transição bate à porta em 2027. Até lá, franqueadores e franqueados enfrentam o desafio de revisar contratos, recalcular preços e reestruturar o planejamento estratégico. O fantasma do aumento de alíquotas assusta, mas a verdadeira linha divisória entre as marcas que vão encolher e as que vão prosperar reside na capacidade de adaptação operacional. Compreender os detalhes do novo Imposto sobre Valor Agregado (IVA) deixou de ser uma tarefa burocrática do departamento fiscal e passou a ser o coração da estratégia de sobrevivência empresarial.
O cenário real: o que muda na tributação de franquias com o novo IVA?
A essência da Reforma Tributária baseia-se na simplificação por meio da dualidade do IVA: a Contribuição sobre Bens e Serviços (CBS), de competência federal, e o Imposto sobre Bens e Serviços (IBS), gerido por estados e municípios. Na teoria, o modelo promete neutralidade e eliminação do efeito cascata. Na prática do franchising, a transição exige atenção redobrada aos números.
Das alíquotas atuais à projeção de 28% para 2033
A estrutura atual de arrecadação sobre royalties, taxas de franquia e serviços prestados pelas franqueadoras oscila entre 11,33% e 15,33%. Essa oscilação ocorre devido às diferentes alíquotas do Imposto Sobre Serviços (ISS) cobradas por cada município.
Com a implementação integral do novo sistema, as projeções do mercado e de entidades representativas apontam que a carga tributária incidente sobre essas receitas pode alcançar a marca de 28% até o ano de 2033. Trata-se de um salto estatístico expressivo que altera drasticamente a dinâmica de precificação dos canais de distribuição.
O impacto inicial em 2027: a chegada da CBS e do IBS
O cronograma de transição estipula que as mudanças comecem a se materializar em 2027, ano que marca a entrada gradual da CBS e do IBS. De acordo com estimativas da Associação Brasileira de Franchising (ABF), o impacto inicial deve representar um acréscimo de aproximadamente 4,4 pontos percentuais na carga tributária das franqueadoras logo no primeiro ano da virada de chave.
Diante disso, a ABF lidera uma ofensiva política para tentar incluir o setor na lista de categorias com direito a redutores de alíquota, benefício que já foi assegurado a diversas profissões regulamentadas. O pedido da associação busca um teto diferenciado para o franchising, reduzindo a projeção máxima dos 28% originais para algo próximo a 21%. Independentemente do sucesso dessa negociação no parlamento, a preparação interna das empresas precisa considerar o pior cenário financeiro para evitar surpresas no caixa.
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O desafio dos créditos: por que o setor de franquias está em alerta?
O cerne do modelo de IVA reside no princípio da não cumulatividade: o imposto pago na etapa anterior transforma-se em crédito para abater o imposto devido na etapa seguinte. No entanto, a anatomia de custos de uma franqueadora cria um gargalo complexo dentro dessa lógica.
O peso da mão de obra e a limitação de créditos fiscais
O grande ponto de fricção para as franqueadoras é a composição de suas despesas operacionais. Estimativas jurídicas indicam que cerca de 70% dos custos das redes de franquias estão concentrados em mão de obra. O novo sistema tributário possui uma premissa rígida: gastos com folha de salários e encargos trabalhistas não geram créditos fiscais de IBS e CBS.
Como a atividade-fim de uma franqueadora envolve intensamente capital intelectual, suporte, treinamento e desenvolvimento de marcas, processos movidos por pessoas, o volume de créditos gerados internamente tende a ser baixo. Essa assimetria explica o risco iminente de compressão de margens de lucro que estudos preliminares já começam a apontar.
Impacto por setor: serviços vs. bens de consumo e alimentação
A intensidade do impacto varia profundamente dependendo do segmento em que a franquia atua. A lógica do IVA dita que, quanto maior a cadeia de suprimentos física envolvida na operação, maior a capacidade de amortização do imposto.
- Redes de serviços, moda, perfumaria e cosméticos: segmentos de serviços puros (como educação, lavanderias e clínicas de estética) e varejo de moda com margens elevadas tendem a sofrer uma pressão tributária mais agressiva. Suas estruturas dependem fortemente de insumos intangíveis ou de margens de valor agregado muito distantes do custo inicial de produção.
- Alimentação e bens de consumo: operações que lidam com comercialização de alimentos, restaurantes e varejo de conveniência tendem a registrar efeitos mais moderados. O motivo é puramente matemático: o custo de aquisição de mercadorias, insumos e logística consome uma fatia maior da receita. Como esses elementos geram créditos volumosos no novo sistema, o aproveitamento fiscal compensa parcialmente a elevação da alíquota nominal.
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Transição estratégica: o impacto nos diferentes regimes tributários
O tamanho do impacto da Reforma Tributária na sua rede também está diretamente atrelado ao regime de tributação escolhido por cada unidade franqueada. Uma franquia não opera de forma isolada; ela funciona como um ecossistema onde convivem diferentes portes empresariais.
Franquias no Simples Nacional: o que muda?
As empresas enquadradas no Simples Nacional possuem uma blindagem parcial na nova legislação. Os franqueados que operam sob esse regime poderão manter o modelo unificado de recolhimento atual. Contudo, essa aparente vantagem esconde uma desvantagem competitiva no ambiente B2B: o franqueado do Simples transfere menos créditos fiscais para os seus clientes caso atue no mercado corporativo. Para o consumidor final, contudo, a operação mantém sua estabilidade comercial original.
Lucro Presumido e Lucro Real: oportunidades e riscos
A grande transformação ocorre nas unidades de médio e grande porte fora do Simples. As empresas que hoje adotam o Lucro Presumido recolhem PIS e Cofins sob uma alíquota combinada de 3,65% em regime cumulativo, ou seja, sem direito a nenhum crédito sobre suas compras.
Com a transição para o modelo de IVA, essas unidades passarão a conviver com as alíquotas cheias do IBS e da CBS. À primeira vista, o salto assusta. No entanto, elas ganharão o direito inédito de se creditar sobre uma vasta gama de despesas operacionais, inclusive sobre os valores pagos à franqueadora a título de royalties e taxas de marketing. Dependendo da eficiência na gestão desses créditos, redes operando no Lucro Real ou Presumido podem encontrar cenários até mais vantajosos do que os atuais.
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Como se preparar: plano de ação para franqueadores e contadores
A proximidade do calendário de transição exige que franqueadores e contadores abandonem a postura de espectadores. A transformação do sistema tributário abre uma janela de oportunidade para remodelar a governança e a eficiência das empresas.
1. Revisão de contratos e modelos de precificação
Os contratos de franquia de longo prazo precisam ser revisados imediatamente. É crucial prever cláusulas de reequilíbrio econômico-financeiro que considerem a flutuação das alíquotas ao longo do período de transição entre 2027 e 2033. A precificação dos produtos e serviços repassados aos franqueados deve considerar o ganho ou perda de créditos fiscais ao longo de toda a cadeia logística, garantindo que a margem da rede não seja corroída por falta de planejamento matemático.
2. Auditoria de fornecedores e cadeia de suprimentos
A escolha dos parceiros comerciais passa a ter critérios estritamente fiscais. Comprar insumos de fornecedores que não geram créditos de IVA (como empresas informais ou mal estruturadas) tornará o produto final da sua franquia mais caro e menos competitivo. Liderar uma auditoria completa na cadeia de suprimentos para homologar parceiros que operem em total conformidade fiscal é um passo vital para garantir a saúde financeira da rede.
3. Tecnologia como aliada: rastreabilidade de créditos com ERP
No ecossistema do IVA, cada centavo de imposto pago precisa ser rastreado, validado e convertido em crédito em tempo real. Erros na escrituração ou lentidão na conciliação fiscal significam dinheiro perdido diretamente do fluxo de caixa.
A digitalização de processos torna-se mandatória. Contar com uma plataforma de gestão empresarial integrada como a Omie garante total rastreabilidade fiscal para franqueadoras e franqueados. A automação das regras de IBS e CBS dentro do ERP elimina o trabalho manual, mitiga riscos de conformidade e assegura que a sua rede aproveite cada oportunidade de crédito tributário disponível, blindando as margens de lucro contra a nova pressão fiscal.
O papel estratégico do contador no novo cenário do franchising
Para os profissionais da contabilidade, a Reforma Tributária representa o maior vetor de valorização profissional das últimas décadas. O contador deixa de ser o executor de guias acessórias e assume a posição de consultor estratégico indispensável para a sobrevivência das redes de franquias.
Cabe aos escritórios contábeis liderar os diagnósticos de impacto financeiro, orientar a reestruturação societária das marcas e desenhar o planejamento tributário de transição. Ao unir conhecimento técnico avançado a ferramentas tecnológicas de ponta, o contador torna-se o parceiro ideal para guiar os empresários por esse território desconhecido, transformando um momento de incerteza em uma alavanca de crescimento e novos negócios.
Leia também: Responsabilidade do contador: limites, áreas e riscos.
Dúvidas frequentes sobre a Reforma Tributária nas franquias
Quando começam a valer as novas alíquotas da Reforma Tributária para franquias?
A transição prática do novo modelo começa no ano de 2027, com a introdução gradual da CBS (federal) e do IBS (estadual/municipal). A substituição total dos tributos atuais e a aplicação das alíquotas cheias projetadas ocorrerão de forma escalonada até 2033.
Os royalties pagos à franqueadora vão gerar créditos para o franqueado?
Sim, desde que a unidade franqueada opere fora do regime do Simples Nacional (ou seja, enquadrada no Lucro Presumido ou Lucro Real). Sob as regras do IVA, o franqueado poderá utilizar o imposto incidente sobre os royalties para abater os tributos devidos em suas próprias vendas.
Por que as franquias de serviços correm mais risco de perder margem de lucro?
O modelo de IVA privilegia a compensação de impostos sobre insumos físicos. Como as franquias de serviços possuem estruturas de custos focadas majoritariamente em mão de obra e folha de pagamento, itens que não dão direito a créditos fiscais, elas terão menos mecanismos para abater a alíquota cheia do imposto, sofrendo maior pressão sobre suas margens.
Reforma Tributária na prática: acompanhe o que muda em cada fase e prepare seu negócio na central da Reforma Tributária da Omie.
Proteja as margens da sua rede
A Reforma Tributária não é apenas um conjunto de novas tabelas de impostos; ela altera profundamente a estrutura de competitividade das empresas brasileiras. Cruzar os braços e esperar as definições de 2027 é uma escolha de alto risco para quem opera no mercado de franchising. O momento de auditar processos, simular impactos e atualizar sua infraestrutura tecnológica é agora.
Se você quer garantir que sua rede de franquias atravesse esse período de transição com segurança jurídica e margens de lucro protegidas, conte com as soluções da Omie.
